“如果僅是設備的出售和安裝，項目的盈利到2010年就結束了，但通過承包設備的操作和售后服務，今后，項目每年還可以為企業增加260萬元的利潤。”剛剛與山西王家嶺煤礦簽訂了2014年的承包協議，山東能源臨礦集團泰安煤機公司總經理李振山告訴記者。近期，該公司創新商業模式，改變過去僅僅靠出售設備獲取利潤的方式，立足企業技術優勢，對客戶“服務到家”，提供包括派駐人員、操作、維護等一攬子服務，為企業發展增添了新的利潤點。

　　泰安煤機公司隸屬于臨礦集團下屬的山東煤機集團，是一家生產煤礦洗選設備、礦山專用設備、快速定量裝車系統等設備的礦山機械生產企業，憑借著工藝先進、質量過硬的產品在業內擁有良好的口碑。然而近年來，煤炭行業“寒冬”嚴重拖拽了這家以各類礦山為主要客戶的生產企業。去年以來，泰安煤機洗選設備和礦山專用設備板塊銷售情況下挫明顯，礦專設備降幅為7%，洗選設備產品訂貨額同比直降71%。唯有快速定量裝車系統銷售情況較為樂觀，去年1至11月份已實現銷售收入1.40億元，逆市中擴大了市場份額，因而依托快速定量裝車系統打出翻身仗成為泰安煤機發展的不二出路。

　　然而，僅僅依靠銷售設備實現盈利規模的擴大仍很困難，如何利用受市場歡迎的強勢品牌獲取更多利潤成為泰安煤機創新商業模式的主攻點。經過反復調研比較，公司最終確定了出售設備后再向客戶企業派駐人員進行操作和維修的全鏈條承包服務路子。

　　很快，泰安煤機將目光投向了王家嶺煤礦裝車站這一3年前的建設項目。王家嶺煤礦位于山西臨汾，是中煤集團下屬的特大型煤礦，年均產煤量超過千萬噸。2010年，該礦籌劃建設一座預計年裝煤量達300萬噸的裝車站，需要安裝一套快速定量裝車系統。憑借著在業內的好口碑，泰安煤機順利拿下了王家嶺煤礦裝車站快速定量裝車系統的大單，并很快為其建成完工。

　　“由于安裝的是我們自己的設備，操作、維修、保養由我們來做最有優勢。”李振山說，自己的技術人員對設備最熟悉，自己的庫房各種零配件最齊全。此外，如果派出人員常駐對方企業，還能夠保證設備的使用狀態，減少因設備故障停產對生產的影響。泰安煤機看中了服務鏈條帶來的額外利潤，王家嶺煤礦看中了高品質售后服務帶來的經濟效益，于是雙方一拍即合，于2013年11月簽訂協議，由泰安煤機派出工作人員常駐王家嶺煤礦裝車站進行設備的操作和維修保養，王家嶺煤礦每年向泰安煤機支付260萬左右的服務費用。

　　“單純的產品制造已經無法適應現代化企業和商業模式的發展形勢，由產品制造向全程服務轉型是企業發展的大勢所趨。”山東煤機集團總經理蘭春忠說，為此，集團大力推廣以服務承包為核心的商業模式創新舉措。去年10月，集團在內蒙古上海廟礦區榆樹井煤礦設立了支護裝備大修租賃組，專門負責對租賃支護設備的維修保養，當月就實現銷售收入近665萬元，接近其前9個月銷售收入總和的一半，有效增加了企業的贏利點。